Kotler'den 10 Ölümcül Pazarlama Günahı

Modern Pazarlamanın babası olarak bilinen Philip Kotler, pazarlama konusunda şimdiye kadar 25 kitap yazmıştır. Kotler ayrıca, gönüllü kuruluşların yanı sıra IBM, GE, Bank of America, AT&T ve Michelin gibi dev global şirketlere danışmanlık yapmaktadır.
Kotler'i işletme okuyan ya da MBA yapan herkes tanır. 1000 sayfalık ders kitaplarını okumak için vakti olmayanlar için "10 Ölümcül Pazarlama Günahı" adlı kitabında geçen önemli noktaları sizler için derledim, keyifli okumalar!

Kitap Hakkında:

Çoğu pazarlama faaliyeti artık işe yaramıyor. Çoğu reklam, tüketicilerin zihninde markalar için farklı bir konum yaratmıyor. Çoğu marka adayı, çok geçmeden pazarlama tarihinin derin çukuruna atılıyor ve bir daha hatırlanmıyor.
Peki suç kimde? Modern Pazarlamanın kurucusu ve pazarlama literatürünün bir numaralı ismi Philip Kotler’e göre suç, 10ölümcül pazarlama günahını bile bile ve durmadan işleyen pazarlama günahkarlarında.. Pazarlamayla uğraşan ve pazarlama hakkında düşünen herkesin okuması gereken bu kitapta, yazar önce büyük pazarlama günahlarını bir bir sıralıyor, sonra bu günahlardan arınmanın yollarını gösteriyor.
Peki bu günahlar neler?

· Şirketiniz yeterince Pazar odaklı ve müşteri merkezli değil: Pazar fırsatlarını göremiyor, hedef kitlenin istek ve beklentilerini fark edemiyor ya da yeterince tatmin edemiyor.
Ne yapmalı?


1) Pazar segmentlerini iyi tanımlamak ( yayr segmenti, değer segmenti, sadakat segmenti), segmentleri önceliklerine göre ayırmak, her bir segmente uygun bir uzaman atamak ( satış gücünü segmentlere göre tahsis edip, uzamanlaştırmak)
2) Müşterilere daha iyi bir hizmet sunmak, onları tatmin etme yolları aramak, onlarla kolay ve etkileşimli iletişim kurmak, çalışanlarına müşteri eğitimi vermek, müşteri kültürü ve bilinci oluşturmak

· Şirketiniz hedef müşterilerini tam olarak anlamıyor: tüketici ihtiyaçları, algıları ve tercihlerinin analiz edilmesi gerekiyor. ( hedef müşteriyi yakından tanımak: focus gruplarla, anketler, derinlemesine mülakatlar, etnografik araştırma, müşteri panelleri, CRM yazılımı ve veri tabanı )

· Şirketinizin rakiplerini daha iyi tanımlaması ve izlemesi gerek: başlıca rakipler kimler, bunların zayıf / güçlü yanları, nasıl hareket ettikleri, nasıl düşündükleri, nasıl davrandıkları, teknolojiyi izlemek, rakiplerle benzer ve ayrılıkları analiz ederek stratejilerinden yararlanmak

· Şirketiniz hissedarlarıyla ilişkisini gereğince yönetemiyor: çalışan, tedarikçi, distribütör ve yatırımcı ilişkiler, memnuniyeti, iletişimi

· Şirketiniz yeni fırsatlar bulmakta başarılı değil: yeni ürün/hizmet sunmak, farklılık yaratarak Pazar payını korumak/artırmak, fırsatlara yatırım yapmak, Pazar çevresindeki değişimleri, teknolojiyi, yenilikleri gözlemlemek

· Şirketinizin pazarlama planlama süreci kusurlu: rakam, bütçe, reklam, hedefler, stratejiler, taktikler net ve ikna edici olmalı, durum analizi( SWOT) doğru, güncel olmalı, pazarlama planı unsurları sürekli revize ve kontrol edilmeli

· Şirketinizin ürün ve hizmet politikalarının sıkılaştırılması gerekiyor: zayıf, para kazandırmayan ürünler ayıklanmalı, güçlü, çekirdek markalar üzerine focus olunmalı, müşteri tarafından önem verilen hizmetler yoğunlaştırılmalı, çalışanlara çapraz satış ve sürekli satış eğitimleri verilmeli ve şirket politikalarında kullanılmalı

· Şirketinizin marka geliştirme ve iletişim becerileri zayıf: hedef pazara kendinizi tanıtın ( reklam, satış promosyonu, hakla ilişkileri), markadan beklentileri, olumlu/ olumsuz düşünceleri öğrenin, bu doğrultuda marka değeri oluşturun, markanızda, ürünlerde ve hizmette kalitede farklılık yaratın, markanızı geliştirme stratejileri belirleyin

· Şirketiniz verimli ve etkili pazarlama gerçekleştirecek kadar iyi organize edilmemiş: pazarlamanın diğer departmanlarla ilişkilerinin iyileştirilmesi, daha güçlü bir liderin atanması, yeni beceriler kazandırılması, bütünleşik pazarlama iletişimi uygulamaları ( marka değeriyle çelişmeyecek ofis dekoru, çalışan eğitim ve bilgi düzeyi, konuşma, giyim kuşam…)

· Şirketiniz teknolojik azami düzeyde yararlanmıyor: etkili web sitesi, etkili bir intranet, etkili ekstranetler, çevrimiçi e-eğitim, e-istihdam, e-tedarik, e-Pazar araştırması, e-sohbet odaları, forumlar, e-ticaret, satış otomasyan sitemi, Pazar otomasyon sistemi, karar destek modelleri